服务方案
深度陪跑与定制赋能每年仅限少数战略客户
阶段一
全景诊断
筛选与入口
创始人 1v1 深度访谈 + 真实在谈大单抽样复盘，产出《团队销售健康度诊断报告》——先摸清问题在哪，再决定是否深度合作。
阶段二
作战陪跑
核心高客单价服务
教练下场参与真实项目，预测模型（项目预测卡 · 流程推演 · 前置筹备倒排）、赢单模型（决策链地图 · 报价博弈 · 投标排雷）与经营模型（两年经营规划 · 季度高层共创）三线并进，帮团队在实战中长出新肌肉。
阶段三
智能底座沉淀
系统固化
把陪跑沉淀的公司规则、标杆案例、打单话术喂给 AI 智能体，训练出企业专属的销售智能体（支持私有化）——人走了，能力永远留在公司。
为保证交付深度，创始团队每年亲自陪跑的项目不超过 5 个。需提前预约排期。
我们不适合谁？
我们不接「甩手掌柜」
如果老板或销售总监自己不投入，指望买一套工具或听两天课就能脱胎换骨，请勿打扰。
我们不接「赚快钱的项目」
如果你的团队只关注一锤子买卖，不在乎交付质量和客户长期复购，我们的体系不适合你。
我们不卖「通用大模型」
我们只做重度定制部署，如果你只是想要个能写总结的 ChatGPT，不建议花这个冤枉钱。
关于我们
以穿透之力，成共赢之金。
一、公司简介
北京穿石成金科技有限公司，专注中大型软件大单（IT 数字化、监管科技、数据中台等）的深度赋能。独创「穿透销售」方法论，融合企业专属 AI 智能体与销冠实战陪跑，把销冠的隐性经验变成团队的标准动作，固化为企业的智能底座。
二、创始人背景
15 年
ToB 软件销售实战
从线索到回款，吃透每个生死节点。
5 年
销售总监带兵经验
带出多支销冠团队，懂业务更懂管理。
销售额过亿
近 2 年战绩
多次销冠，金融与央国企大单屡创佳绩。
心理学背景
懂人性更懂决策
精准洞察决策链上的「隐性需求」与「人性博弈」。
三、愿景与信条
愿景让每一家 ToB 企业，都拥有可复制的销冠能力。
信条真诚 · 专业 · 靠谱——不只是写进合同，更是每一个项目交付时的底色。
穿石滴水穿石，中大型项目没有捷径，靠定力持续穿透。
成金点石成金，用系统沉淀经验，把能力变成真金白银。
“车灯只能照亮 50 米，但足够你开完全程。”
穿石成金，陪你打赢每一场硬仗。
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销售总 · 目标管理穿透不足
问题①：业绩"确定性"与可预测性崩塌
"我Q1签了5个意向，都说'没问题'，结果Q4只结了2个。年底总结会上，老板问'为什么差这么多？'——我根本说不清楚，因为我自己都不知道另外3个是怎么丢的。"
穿透分析
表面问题赢率预测不准，业绩不可控
穿透归因目标管理穿透缺失 → 没有科学的需求目标和转化目标
更深一层不是"预测不准"，是"根本没有可预测的模型"——销售全凭感觉，赢率是拍脑门估的，不是算出来的
穿透式解决方案
| 动作 | 具体方法 | 对应工具 |
|---|---|---|
| 建立赢率模型 | 将项目按阶段（线索/触达/需求/方案/报价/投标）分级，每个阶段设定标准赢率系数 | 赢率诊断规则卡（R-06） |
| 四层穿透诊断 | 每季度对所有在跟项目执行一次"四层穿透诊断"，定位每个项目的卡点 | 攻坚诊断Skill |
| 动态滚动预测 | 每月更新项目状态，用四层穿透度计算综合赢率，而非凭销售个人感觉 | 赢率计算公式 |
| 转化路径可视化 | 把"线索→回款"拆解为10个节点，每个节点有明确的"通过标准" | 全节点赋能体系 |
⚡ 穿透销售的承诺：我们不保证每单都赢，但保证你每次都知道输在哪，然后知道下一步往哪打——让赢率从"凭感觉"变成"可计算"。
销售总 · 组织能力穿透不足
问题②：项目利润被"隐形损耗"吞噬
"销售拿回来一个800万的项目，我们都很高兴。结果交付团队做了8个月，成本花了900万，利润是负的。销售拿了提成走了，留下我们收拾烂摊子——老板问我'当初谁签的？'我哑口无言。"
穿透分析
表面问题项目利润被侵蚀，签了单赚不到钱
穿透归因组织能力穿透缺失 → 销售与交付脱节，承诺的兑现能力未经验证
更深一层不是"交付做不了"，是"签单前从来没有拉通过交付团队"——销售只管签单，不管交付
穿透式解决方案
| 动作 | 具体方法 | 对应工具 |
|---|---|---|
| 交付可行性前置 | 签单前必须拉通交付团队，确认"承诺的都能兑现" | 交付 · 交付可行性确认书（节点八） |
| 报价与利润守护 | 用"降价交换条件"守住利润底线，避免为签单盲目降价 | 报价 · 降价决策规则（R-22） |
| 价值定价而非成本定价 | 用"价值锚点"支撑报价，不陷入"谁便宜谁赢"的价格战 | 价值定价规则（R-23） |
| 交付满意度追踪 | 每个交付里程碑做满意度回访，提前发现问题，避免验收时集中爆发 | 交付 · 满意度追踪表 |
⚡ 穿透销售的承诺：我们帮你把"承诺的都能兑现"变成标准流程，而不是销售个人的"随心所欲"。签单之前，先确认交付能力；降价之前，先确认利润底线。
销售总 · 自我能力穿透 + 目标管理穿透 双重缺失
问题③：销售能力的"不可复制性"与人才流失
"公司做了8年，就靠两个销冠撑着。其中一个刚提离职，我跟他说'加薪50%留下来'，他说'不是钱的事'。第二天我一整天都在想：他走了，他手里的3个大客户怎么办？没人接得住。"
穿透分析
表面问题销冠一走，业绩就崩
穿透归因自我能力穿透缺失 → 能力在个人脑子里，没有沉淀成组织能力；目标管理穿透缺失 → 没有标准化的打法
更深一层不是"留不住人"，是"留不住能力"——个人走了，经验也走了
穿透式解决方案
| 动作 | 具体方法 | 对应工具 |
|---|---|---|
| 方法论标准化 | 把销冠的"暗知识"变成可复制的SOP | 穿透销售方法论 · 四层穿透模型 |
| Skill沉淀 | 把方法论拆解为WorkBuddy可执行的Skill | 攻坚诊断Skill · 决策链穿透Skill |
| 智能体化 | 把方法+经验训练成企业专属智能体，不走人的"数字销冠" | 企业专属销售智能体 |
| 全节点赋能 | 10个节点每个都有"可复制的打法"，不依赖个人手感 | 全节点赋能体系 |
⚡ 穿透销售的承诺：我们不培养"个人销冠"，我们培养"能持续产出销冠的系统"。能力在组织里，不在个人脑子里——人走了，方法还在，系统还在，智能体还在。
一线销售 · 组织能力穿透 + 自我能力穿透 不足
问题④："内耗"大于"外耗"——糟糕的售前与交付支持
"我跟了6个月，把客户关系从0做到85分，方案汇报那天，售前顾问全程照着PPT念，客户问了个技术问题，他答不上来，说'我回去确认一下'。那一刻，我知道这单悬了。回来后，我骂了他一顿，但有用吗？没用。客户对我们的印象已经定了。"
穿透分析
表面问题售前/交付团队掉链子，销售的努力被内部队友浪费
穿透归因组织能力穿透缺失 → 销售与售前/交付没有统一的作战标准和协同机制
更深一层不是"队友不给力"，是"销售在单打独斗，没有拉通内部资源"——销售自己也没提前和售前拉通过汇报内容
穿透式解决方案
| 动作 | 具体方法 | 对应工具 |
|---|---|---|
| 售前协同机制 | 重要汇报前，销售与售前必须至少演练1次，统一口径 | 组织穿透 · 协同机制 |
| 能力穿透 | 销售自己也要懂基本的技术逻辑，不能完全依赖售前 | 自我穿透 · 行业专业度 |
| 方案语言穿透 | 方案要用"客户听得懂的业务语言"，而不是"技术自嗨" | 方案 · 业务语言翻译（R-12） |
| 交付协同前置 | 方案中承诺的能力，提前确认交付团队能做到 | 交付 · 交付可行性确认 |
⚡ 穿透销售的承诺：我们不让你一个人扛。售前、交付、产品——整个公司都是你的"作战部队"，关键是有一套机制让"协同"不靠缘分，靠流程。
一线销售 · 客户洞察穿透不足
问题⑤：决策链迷雾——始终找不到关键决策人
"跟了7个月，一直都是和信息技术部的李经理对接。方案改了8版，他说'领导还在考虑'。直到竞标那天我才知道，真正拍板的是分管副行长，而且他三个月前就已经见过竞争对手了——我只是来陪跑的。"
穿透分析
表面问题找不到关键决策人，被中层领导"拖着走"
穿透归因客户洞察穿透缺失 → 没有画出完整的决策链地图，不知道"谁才是真正的决策者"
更深一层不是"客户不给你见领导"，是"你从来没主动问过'除了您，还有谁参与决策'"
穿透式解决方案
| 动作 | 具体方法 | 对应工具 |
|---|---|---|
| 决策链地图 | 第一次接触客户后1周内画出完整决策链地图 | 决策链穿透Skill |
| 三层提问法 | 在第一次需求沟通中就问"除了您，还有哪些领导关心这个项目？" | 需求 · 三层提问法（R-51） |
| 关键人识别 | 从"对接人"反向验证"谁是决策者" | 关键人识别规则（R-42） |
| 触达突破 | 如果决策者一直不露面，通过行业活动/客户内部支持者引荐触达 | 触达突破规则（R-43） |
⚡ 穿透销售的承诺：我们不让你"盲打"。第一次接触客户后，1周内画出决策链地图——知道"谁说了算、谁有否决权、谁是支持者"——让你从"跟采购"升级为"穿透决策链"。
一线销售 · 目标管理穿透（增长目标）缺失 + 交付不足
问题⑥：回款周期过长导致的"生存危机"
"去年签了600万的单，提成算下来有30多万，我一直没拿到。因为客户验收拖了5个月，财务说'回款后才发提成'。我房贷每个月要还1万8，孩子刚上幼儿园。我跟老板说'能不能先借我点提成'，他说'公司制度就是这样'。那一刻，我真的想走。"
穿透分析
表面问题回款慢，销售现金流紧张
穿透归因目标管理穿透缺失 → 没有将"回款周期"纳入项目考核和报价策略；交付缺失 → 验收拖延导致回款无限期延长
更深一层不是"财务流程慢"，是"签合同的时候就没有考虑到回款条款"——销售只关注签约金额，不关注回款条件和验收标准
穿透式解决方案
| 动作 | 具体方法 | 对应工具 |
|---|---|---|
| 回款条款前置 | 合同谈判阶段就把"回款条件"作为重点条款，设置明确的验收标准和付款节点 | 报价 · 谈判筹码清单 |
| 交付满意度追踪 | 每个交付里程碑做满意度回访，避免验收时客户"挑毛病"拖延回款 | 交付 · 满意度追踪表 |
| 交付过程透明化 | 定期向客户汇报交付进度，让客户对交付过程有掌控感，减少验收时"突然发现问题" | 交付 · 协同机制 |
| 回款节奏设计 | 报价策略中加入"分阶段回款"设计——签约定金30%、上线30%、验收40% | 报价 · 阶梯报价 |
⚡ 穿透销售的承诺：我们不只关注"能不能签单"，还关注"能不能回款"。从报价阶段开始，就把回款节奏设计进去；从交付第一天开始，就让客户"挑不出毛病"。让你签的每一单，都能变成实实在在落袋为安的收入。
两类角色 · 价值承诺总览
穿透销售 · 对两类角色的价值承诺
| 角色 | 核心焦虑 | 穿透销售给的答案 |
|---|---|---|
| 销售总 | 业绩不可预测 | 四层穿透诊断 → 赢率从"拍脑门"变成"可计算" |
| 销售总 | 利润被侵蚀 | 交付可行性前置 + 降价决策规则 → 签的每一单都有利润 |
| 销售总 | 能力不可复制 | 方法论 + Skill + 智能体 → 销冠走了，能力还在 |
| 一线销售 | 内部队友拖后腿 | 组织穿透 → 售前/交付协同机制，不让你一个人扛 |
| 一线销售 | 找不到关键人 | 决策链地图 + 关键人识别 → 从"盲打"到"穿透" |
| 一线销售 | 回款慢、现金流紧 | 回款条款前置 + 交付满意度追踪 → 签的单都能落袋 |